Häufig stehen wir vor der Herausforderung, einen neuen Plan für unser Unternehmen zu entwickeln. Eine Strategie, ein Leitfaden und die Umsetzung. Besonders bei den schnelllebigen sozialen Medien kann dies eine Schwierigkeit darstellen. Welche neuen Trends gibt es? Worauf legt der Algorithmus wert? Was ist richtig und was falsch? Diese Fragen können uns bei der Erstellung quälen.
Mithilfe dieses Social Selling Leitfadens wirst du deine passende Strategie finden. Du wirst erfahren, was Social Selling überhaupt ist und wie du damit Kunden für dich gewinnen kannst. Außerdem erfährst du nützliche Tipps und Infos zu Fehlern, die du bei der Umsetzung des Leitfadens beachten solltest.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist dafür vorgesehen, echte und authentische Kontakte mit deinen potenziellen Kunden aufzubauen und bereits vor dem Kauf eine Beziehung zu deinen Interessenten herzustellen. Das Sprichwort “Qualität vor Quantität” ist hier klar zu beachten. Dabei steht Social Selling nicht im klassischen Sinne für Werbung oder Social-Media-Marketing.
Im Vordergrund steht die Interaktion mit dir als echten Menschen und dein Beziehungsaufbau mit Interessenten. Dein Business hat wie jedes Unternehmen die Möglichkeit, Social Selling zu nutzen, damit der Kontakt zu deinen potenziellen Kunden gepflegt wird. Der Mehrwert für deine Zielgruppe liegt im Social Selling an oberster Stelle.
Sobald Menschen Vertrauen in deine Marke und damit dir als Person zeigen, werden diese nachhaltig und wiederholt mit deinem Business in Kontakt stehen – der Verkauf deiner Produkte bzw. Dienstleistung wird gesteigert. Aus diesem Grund ist der authentische Beziehungsaufbau mit deinen potenziellen Kunden essenziell für dein Unternehmen. Ist dieser kontinuierliche Austausch mit deiner Zielgruppe vorhanden, ist Social Selling als verlässliche Akquisemethode zu sehen.
Darum ist die Customer Journey essenziell für Social Selling!
Bevor du mit dem Social Selling Leitfaden startest und dir deine Strategie überlegst, ist der wichtigste Punkt der,deine Zielgruppe zu kennen. Auf welcher Bewusstseinsebene befinden sich deine potenziellen Traumkunden? Wissen die Menschen bereits, dass sie ein Problem haben, das durch dein Produkt oder deine Dienstleistung behoben werden kann? Was sind die Herausforderungen und Wünsche deiner Zielgruppe?
Denn Marketing lässt sich niemals mittels Copy Paste auf ein anderes Unternehmen übertragen. Du bist einzigartig, genauso wie dein Produkt, deine Dienstleistung, dein Unternehmen. Bevor du die oben genannten Fragen für dich nicht beantworten kannst, hilft der folgende Leitfaden für das Social Selling ebenfalls nur eingeschränkt weiter.
„Wer nicht weiß, wen er ansprechen will, der wird auch niemanden erreichen.“ (unbekannt)
Was du unbedingt wissen musst, um deine Wunsch-Follower in den sozialen Medien zu erreichen!
Zwei Punkte sind in diesem Zusammenhang besonders wichtig. Die Bewusstseinsebene deiner Kunden und die Zielgruppenanalyse. Das Ziel sollte immer sein, den Traumkunden durch die eigene Marketingstrategie anzuziehen. Was du hierzu beachten solltest, das verrate ich dir jetzt.
Darum ist eine Zielgruppenanalyse für deine Social-Media-Kanäle ein Muss
Wie bereits erwähnt, ist die Zielgruppenanalyse sehr wichtig. Das WARUM, beantworte ich dir in diesem Abschnitt.
Dein Social Selling Leitfaden sowie die Bewusstseinsebenen haben einen gemeinsamen Punkt voraus. Zunächst ist herauszufinden, wer überhaupt deine Zielgruppe ist. Deine Marketingstrategie baut darauf auf. Dein Instagram Account, genauso wie Ads, die geschaltet werden.
Stelle dir also folgende Fragen:
- Wer kann von deinem Business profitieren?
- Welche Herausforderungen möchtest du mit deinem Unternehmen lösen?
- Welche Probleme hat deine Zielgruppe?
- Welche Wünsche hat deine Zielgruppe?
- Wie kannst du das Leben deiner Zielgruppe mit deinem Produkt/deiner Dienstleistung verbessern?
Entsprechend wichtig ist es für dich, mit deiner Wunschzielgruppe zu sprechen, um dein Produkt entsprechend anzupassen. Höre deinen potenziellen Kunden aktiv zu, lerne von den Gesprächen und schaue, wie du die Learnings in deine Strategie einbauen kannst. Finde heraus, was DEINE Traumkunden beschäftigt und richte alle Marketingmaßnahmen darauf aus. Dein Social Selling Leitfaden soll dafür sorgen, dass deine Traumkunden zu dir kommen. Entsprechend müssen Posts oder Ads die Zielgruppe ansprechen und nicht dich als Unternehmer.
„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ – Helmut Thoma
Lerne die Bewusstseinsebenen deiner Kunden kennen
Die Bewusstseinsebene deiner Kunden ist enorm wichtig. Bei den Bewusstseinsstufen geht es vorrangig darum, zu sehen, ob deine Zielgruppe bereits von der bestehenden Problematik weiß und inwiefern du die Lösung zu dieser Herausforderung für sie bereitstellst. Für deinen Social Selling Leitfaden ist es daher entscheidend herauszufinden, auf welcher Bewusstseinsebene deine potenziellen Kunden stehen.
Bevor wir uns das theoretische Wissen darüber anschauen, hier ein kurzes Beispiel über das Durchlaufen der Bewusstseinsstufen anhand einer fiktiven Person:
Maja ist 28 Jahre alt. Sie hat nach dem Abitur studiert und ist jetzt in einer Vollzeitanstellung im Bereich Marketing. Sie hat das Gefühl, dass sie in ihrem Leben mehr schaffen möchte und nicht im Büroalltag hängen bleiben will. Sobald eine ähnliche Thematik in ihrem privaten und beruflichen Umfeld angesprochen wird, fallen Kommentare wie „das Leben ist kein Wunschkonzert“. Aus diesem Grund geht Maja ihrem Bedürfnis nach dem „mehr im Leben“ nicht weiter nach.
An einem sonnigen Sonntagnachmittag denkt sich Maja, nicht zum ersten Mal, „Ach, morgen schon wieder Montag“. Sie ist auf den sozialen Medien unterwegs und sieht die großartigen Orte, an denen andere Arbeiten. Ihr Wunsch, ein ebenso selbstbestimmtes Leben führen zu können, kommt aufs Neue an die Oberfläche. Sie fragt sich: „Was mache ich hier überhaupt? Warum bin ich so unzufrieden, wo ich doch auf dem perfekten Karriereweg bin?“
In den Stories wird Maja eine Werbeanzeige präsentiert zu einem Online Coaching im Bereich Marketing. Sie hält kurz inne und überlegt, ob sie auf die Werbeanzeige klicken soll. Die Headline „Ein selbstbestimmtes Leben, so wie DU es dir vorstellst!“ reizt Maja sehr, deshalb nutzt sie die Chance und wird durch ihren Klick auf die Landingpage des Coaching Unternehmens weitergeleitet. Hier trägt sie sich für den Newsletter ein, um mehr Informationen über das Coaching und vor allem den Business Aufbau zu erhalten. Außerdem folgt sie dem Unternehmen in den sozialen Medien, damit sie in der Thematik up-to-date bleibt. Sie hat das Gefühl, dass die Coaches, die hinter dem Programm stehen, sie und vor allem ihre Herausforderungen genau kennen - die in ihrem Umfeld sonst niemand versteht.
Nach ein paar Wochen überlegt Maja, an einem kostenlosen Webinar des Online Coachings teilzunehmen, da sie auf Instagram bereits vieles davon mitbekommen hat. Ebenfalls ist der Newsletter sehr interessant für sie. Das Ganze ist kostenlos und unverbindlich, was soll also passieren. Maja nimmt an dem Webinar teil.
Am nächsten Morgen ist sie wieder in ihrem Büro. Sitzt an ihrem immer noch gleichen Schreibtisch. Wie jeden Tag kommt ihre 20 Jahre ältere Kollegin, die ihr vorjammert, wie schlimm das Arbeiten doch ist. In diesem Moment denkt sich Maja, dass sie so nicht enden möchte. Noch am selben Abend trägt sie sich für das kostenlose Erstgespräch für das Coaching Programm ein.
Vor dem Erstgespräch ist Maja dann doch sehr nervös, was wenn die Personen nicht so sind wie auf Instagram oder wie in dem Newsletter beschrieben.
Nach dem Gespräch ist Maja sehr froh, den ersten Schritt gewagt zu haben. Sie ist Feuer und Flamme für das Online Coaching und fühlt sich so verstanden wie noch nie. Im Gespräch hat sie sich so wohl gefühlt. Außerdem hatte sie das Gefühl, die Mentoren bereits gekannt zu haben, weil sie ganz genau so waren, wie sie sich auf den sozialen Medien präsentiert haben. Maja macht also den ersten Schritt in ihr neues Leben und meldet sich bei dem Online Coaching Programm an, um ihr Leben selbst in die Hand zu nehmen!
Du denkst dir jetzt vielleicht: Nette Geschichte, aber was hat das mit den Bewusstseinsebenen zu tun? Das wirst du jetzt erfahren:
Pre-Phase – Unbewusst
Zu diesem Zeitpunkt hat der potenzielle Kunde noch kein genaues Wissen über die bestehende Herausforderung und ist sich dieser nicht bewusst. Aus diesem Grund ist das Bedürfnis nach einer Lösung nicht vorhanden. Wie im oben aufgezeigten Beispiel: Maja hat gemerkt, dass sie mehr vom Leben möchte. Ihr privates Umfeld hat sie allerdings beeinflusst, weshalb sie sich zunächst nicht mehr um die Thematik bemühte.
Pain-Phase - Problem wird langsam bewusst
In dieser Phase ist der Person bewusst, dass eine Herausforderung vorhanden ist. Fragen über den Sinn des Lebens werden gestellt und Antworten dazu gesucht. Hier wird das Bewusstsein für die ersten Touchpoints geweckt.
Awareness-Phase - Es entsteht mehr Bewusstsein
Für die bestehende Problematik wird also nach einer Lösung gesucht. Die sozialen Medien sind dabei meist die erste Anlaufstelle, schließlich möchten Menschen von Menschen kaufen. Aus diesem Grund wird in den sozialen Medien recherchiert, wer hinter einem Produkt oder einer Dienstleistung steht. Erste Berührungspunkte können sich beispielsweise über Instagram Ads entwickeln. Die Interessenten sind zu diesem Zeitpunkt noch kritisch und versuchen sich in der Fülle an Möglichkeiten einen Überblick zu verschaffen. Daher ist es wichtig, durch originelle, kreative und authentische Texte herauszustechen. Versprechungen, die nicht gehalten werden können, sollten unbedingt vermieden werden.
Real Interest-Phase - Interesse wird geweckt
An diesem Punkt ist der potenzielle Traumkunde bereits sehr interessiert an der Erfüllung des Wunsches. Folgt dem Business auf Instagram, kommentiert Beiträge oder hat vorhandene Newsletter abonniert. Zu einem späteren Zeitpunkt besucht die Person bestehende kostenlose Workshops, lädt sich das E-Book herunter oder bucht ein erstes unverbindliches Gespräch.
Verkauf
Du baust Vertrauen zu deiner Zielgruppe auf und hattest bereits erste Berührungspunkte. Die potenziellen Traumkunden finden dich als Person, wie du das Unternehmen präsentierst, authentisch und möchten deshalb mit dir zusammenarbeiten bzw. dein Produkt kaufen. Wie in unserem oben genannten Beispiel: Maja fühlt sich verstanden, sie hat ein gutes Gefühl mit dem Coaching und vertraut darauf, dass es für sie die richtige Entscheidung ist.
Na, wo steht deine Zielgruppe? Die richtige Ansprache für deine Traumkunden steht in starker Verbindung mit der jeweiligen Bewusstseinsebene.
3 Ultimative Social Selling Tipps für deinen perfekten Social Media Auftritt!
Nachdem du die Zielgruppe analysiert und die Bewusstseinsebene für deine Traumkunden herausgefunden hast, kommen hier drei weitere wichtige Tipps, die du in deinem Social Selling Leitfaden für dich beachten solltest:
1. Sei du selbst, alle anderen gibt es schon!
Was ich damit meine? Kreiere einen authentischen und echten Inhalt, der zu deiner Zielgruppe passt. Zeige wer DU bist, was DU mit der Welt teilen möchtest und welchen Unterschied zur Konkurrenz DU zeigen willst. Dabei hilft es, deine Einzigartigkeit in deinen Worten widerzuspiegeln. Dafür musst du einfach du selbst sein und dich nicht verbiegen. Dein Content soll zu dir und deiner Zielgruppe passen. Nicht zu den Kunden der Konkurrenz oder zu Konsumenten, die eigentlich gar nicht für dein Produkt/deine Dienstleistung gedacht sind. Die Authentizität ist aktuell der neueste Trend in den sozialen Medien, also nutze ihn für deinen persönlichen Erfolg.
2. Lege deine Content Strategie fest!
Überlege dir strategisch, welche Themen du zu welchem Zeitpunkt teilen möchtest. Erstelle dir eine Liste mit Themenvorschlägen und -ideen. Erweitere die Liste ständig und überlege dir, welche Stories, Reels oder Feed Beiträge daraus entstehen können. Plane deine Inhalte bereits vor, damit diese beispielsweise automatisch auf Instagram gepostet werden. Finde heraus, wann deine Zielgruppe am aktivsten ist. Eher abends nach der Arbeit? Am Wochenende? Oder vormittags? Probiere dich aus. Hier gibt es nicht die EINE richtige Strategie. Finde heraus, wann deine Zielgruppe am meisten reagiert und wie du sie entsprechend triggern kannst.
3. Storytelling ist das A und O!
Der letzte ultimative Tipp für deinen Social Selling Leitfaden heißt Storytelling. Erinnerst du dich noch an die Geschichte von Maja und wie sie die Bewusstseinsebenen wahrgenommen hat? Genau das brauchst du auch für deine sozialen Medien. Und bevor du dich fragst, wie du das machen sollst und wo du eine Story herzaubern kannst, ist hier noch ein Tipp: du selbst hast eine Story zu erzählen! Wie bist du darauf gekommen, dein Produkt/deine Dienstleistung ins Leben zu rufen? Warum ist es dir so wichtig, dies mit der Welt zu teilen? Storytelling bedeutet nicht, sich irgendetwas aus den Haaren ziehen zu müssen oder zu inszenieren. Überlege dir einfach, welche Geschichten du teilen kannst. So baust du gleichzeitig auch Vertrauen und Bindung zu deiner Zielgruppe auf.
Vermeide unbedingt diese Fehler bei deinem Start in das Social Selling Game!
Nachdem du jetzt noch 3 Tipps für deinen Social Selling Leitfaden erhalten hast. Kommen hier noch Fehler, die unbedingt in deinem Social Selling Plan vermieden werden sollten.
Kontinuität ist der Schlüssel zum Erfolg, besonders beim Social Selling. Bleibst du nicht kontinuierlich an deinem Ziel dran, dann wird dir besonders Instagram keine Aufmerksamkeit zuwenden. Poste 3–5 Mal die Woche in deinem Feed. Teile Stories und zeige dich auch mit deinem Gesicht in den Stories und Beiträgen. Nehme die Menschen mit in deinen Businessalltag und zeige authentisch, wie du dein Produkt/deine Dienstleistung effektiv in deinen Tag einbaust. Bis der Algorithmus dich aufnimmt und wahrnimmt, ist es ein stetiger Prozess. Deswegen analysiere, welche Beiträge und Stories gut laufen. Was hast du bei diesen Posts anders gemacht? Der Social Selling Leitfaden ist der Start deiner Strategie. Diese ist ein langfristiges Projekt. Es dauert Monate, nicht nur Tage, bis sich alles einspielt. Der Optimierungs- und Anpassungsprozess ist stetig. Probiere dich aus und vor allem gebe nicht auf!
Ein weiterer Fehler: Deine Beiträge haben keinen Mehrwert für deine Traumkunden. Deshalb ist es extrem wichtig, dass du deine Zielgruppe kennst. Die Probleme und Herausforderungen, gleichzeitig die Lösung sowie das Verbesserungspotenzial für die Zielgruppe durch dein Produkt/deine Dienstleistung. Baue die Strategie von deinem Social Selling Leitfaden also mit Themen auf, die deinen potenziellen Kunden Wissen vermitteln. Gib deiner Zielgruppe exklusive Erfahrungen mit und weise sie auf dein Produkt/deine Dienstleistung hin. Setze deinen Call to Action unter jeden Post, damit deine Kunden wissen, was sie als nächstes tun sollen. Zeige ihnen, dass du Experte auf deinem Gebiet bist sowie die Lösung für die Erfüllung ihrer Wünsche.
Fazit
Du hast in meinem Blogbeitrag nun DEINEN Social Selling Leitfaden an die Hand bekommen.
Damit du einen klaren Durchblick erhältst, zeige ich dir noch einmal alle einzelnen Kernpunkte deines Social Selling Leitfadens und was du für die Umsetzung beachten solltest:
- Lerne deine Zielgruppe kennen
- Ermittle die Bewusstseinsebene deiner Zielgruppe
- Definiere dein persönliches Business Ziel
- Erstelle einen Content Plan mit Ideen für deine Traumkunden
- Kreiere deinen Inhalt mit Mehrwert für deine Zielgruppe
- Teile kontinuierlich und authentisch dein Expertenwissen auf deinen sozialen Medien
Dein Social Selling Leitfaden dient zur Erstellung deiner langfristigen Social Selling Strategie. Die Ergebnisse werden nicht sofort zu spüren sein. Kontinuität ist hier der Schlüssel zum Erfolg!
Let’s Go – Setze deinen Social Selling Leitfaden jetzt um!
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MERCI an dieser Stelle an Julia, Autorin dieses Blogartikels und Teilnehmerin unseres Copywriting-Mentorings „Clear Words - Schreib´ dich frei!“.
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